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작성자 관리자 작성일18-07-23 13:39 조회3,532회본문
본 내용은 APMP KOREA Sponsor 기업 BSP Partners에서 제공받아 작성되었습니다
(원글 출처: https://blog.naver.com/bsp_partners/221324567137 )
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고객 관점의 제안서를 써야 하는 이유 _ 이동휘 선임 컨설턴트
많은 작성자들이 고객에게 강한 임팩트를 줄 수 있는 제안서를 작성하기 위해 엄청난 시간과 에너지를 쏟는다.
특히, 작성자들은 자신의 장점을 최대한 제안서에 담아내기 위해서 끊임없는 노력을 하고
그 결과물에 대해 대부분 상당히 만족해하는 경향이 있다.
그러나 고객은 그 결과물에 대해 큰 임팩트를 받지 못할 것이다.
왜냐하면 단순히 장점만을 나열한 제안서는 제품 홍보 브로슈어와 다를 바 없기 때문이다.
고객이 읽고 싶어 하는 이야기는 RFP 요구 사항과 제안서 평가지침에 따른
제안사의 명확한 해답과 그에 대한 고객이 얻을 수 있는 기대효과이다.
예를 들어,
① “제안사는 국내 최초로 최고 수준의 800마력 이상의 엔진을 본 탐색개발 사업에 적용하겠습니다.”
② “제안사는 800마력 이상의 엔진 적용을 통해 전시 운용속도 100KM 초과 충족 및
개발 간 요구 성능 상향으로 인한 개발 일정 지연을 사전에 방지하겠습니다.
위의 두 문장에서 제안사항은 800마력 이상의 엔진이다.
①번 문장은 국내 최초, 최고 수준의 엔진 적용이라는 자기자랑만을 늘어놓은 반면,
②번 문장은 자신의 제안사항과 그로 인해 고객이 얻을 수 있는 기대효과를 명확히 제시한 경우이다.
고객이 신경 쓰지 않는 불필요한 자랑은 고객의 제안서 평가 시 오히려 마이너스 요소가 될 뿐이다.
쓸데없는 자랑을 읽다가 정작 중요한 제안은 평가하지 못할 수도 있다.
제안서 작성은 장점의 나열이 되어서는 안된다.
고객은 해당 제안을 수락함으로써 고객 자신이 얻게 될 것과 향후에 어떤 결과를 얻게 될 것 인지에 대한 명확한 해답에 점수를 준다. 기대효과는 고객이 무엇을 얻을지, 무엇이 중요한지, 그리고 왜 그것이 특별한지에 관한 것이어야 한다.
단순히 자신의 장점만을 나열하는 것은 제안서가 아니다.
그것은 브로슈어일 뿐이라는 것을 반드시 명심해야 한다.
특히, 작성자들은 자신의 장점을 최대한 제안서에 담아내기 위해서 끊임없는 노력을 하고
그 결과물에 대해 대부분 상당히 만족해하는 경향이 있다.
그러나 고객은 그 결과물에 대해 큰 임팩트를 받지 못할 것이다.
왜냐하면 단순히 장점만을 나열한 제안서는 제품 홍보 브로슈어와 다를 바 없기 때문이다.
고객이 읽고 싶어 하는 이야기는 RFP 요구 사항과 제안서 평가지침에 따른
제안사의 명확한 해답과 그에 대한 고객이 얻을 수 있는 기대효과이다.
예를 들어,
① “제안사는 국내 최초로 최고 수준의 800마력 이상의 엔진을 본 탐색개발 사업에 적용하겠습니다.”
② “제안사는 800마력 이상의 엔진 적용을 통해 전시 운용속도 100KM 초과 충족 및
개발 간 요구 성능 상향으로 인한 개발 일정 지연을 사전에 방지하겠습니다.
위의 두 문장에서 제안사항은 800마력 이상의 엔진이다.
①번 문장은 국내 최초, 최고 수준의 엔진 적용이라는 자기자랑만을 늘어놓은 반면,
②번 문장은 자신의 제안사항과 그로 인해 고객이 얻을 수 있는 기대효과를 명확히 제시한 경우이다.
고객이 신경 쓰지 않는 불필요한 자랑은 고객의 제안서 평가 시 오히려 마이너스 요소가 될 뿐이다.
쓸데없는 자랑을 읽다가 정작 중요한 제안은 평가하지 못할 수도 있다.
제안서 작성은 장점의 나열이 되어서는 안된다.
고객은 해당 제안을 수락함으로써 고객 자신이 얻게 될 것과 향후에 어떤 결과를 얻게 될 것 인지에 대한 명확한 해답에 점수를 준다. 기대효과는 고객이 무엇을 얻을지, 무엇이 중요한지, 그리고 왜 그것이 특별한지에 관한 것이어야 한다.
단순히 자신의 장점만을 나열하는 것은 제안서가 아니다.
그것은 브로슈어일 뿐이라는 것을 반드시 명심해야 한다.
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