전략과 제안서의 관계에 있어서 핵심은
전략은 이기기 위해서는 잘 수립되어야 하고 수행된 전략의 입지가 명확하여
 왜 이 전략이 최고의 대안인가를 제안서에서  분명히 보여줘야 한다는 것이다.
수주영업에서는 이기기 위한 것 이외에는 더도 덜도 없다. 여기에 성공적인 수주영업을 위한 8 가지 지침을 소개한다.  

1. 고객을 이해하라.  
    - 고객의 고려사항, 이슈, 열망
    - 고객의 의사결정자, 평가자, 수행자
    - 고객의 가장 중요한 필요사항을 알고 응답을 함
    - 고객의 이슈를 알고 해결함    

2. 전략은 수주영업의 모든 양상을 주도한다.
    - 가능한 한 일찍  개발한다  
    - 변화가 있을 때마다 반복하여 점검한다
    - 팀과 공유한다
    - 실행가능하고,  측정가능하고,  책임을 질 수 있게 한다.
    - 제안서에서 명확하게 구현될 수 있도록 확인한다.  

3. 회사의 조직 목표를 고객에게  고 부가가치 제품으로 변환하는 것은 수주영업 담당자의 임무이다.  
    - 고객의 니즈를 만족시킨다
    - 회사에 수익을 가져온다
 
4. 초점을 맞춘 접촉계획을 세우고 조속히 실행한다
    - 무엇인가 얻을 수 있는 행동계획을 세우고 실행한다
    - 우리를 원하는 사람만을 방문하지 말고, 원하지 않는 사람들을 잘 알아야 한다
    - Cold Call을 적극적으로 수행한다  

5. 회사와  팀의 모든 요소로 부터 나오는 모든 메시지는 통합되고 일관성이 있어야 한다.  
    - 모든 사람은 같은 배를 타고 있다
    - 같은 메시지를 가지고 모든 계층의 고객을 컨택한다
    - 고객 컨택은 계획적이고 모니터링 되어야 한다      

6. 경영층의 자원약속을 얻는 것은 수주영업  성공에 필수적이다.
    - 적절한  자원을  제공한다는 약속 
    - 고객과의 접촉계획에 참여한다는 약속
    - 고객에게 대한 투자, 인력, 지원에 대한 약속을 보여줌   

7. 경영자 검토는 시간이 많이 걸리며  잘 계획되지 않으면  일정이나 사기에 문제를 야기 시킬 수도 있다  
    - 일찍 경영자 리뷰 일정을 잡는다
    - 당신에게 도움이 되도록 활용한다
    - 조속하게 팀의 동의나 협조를 얻는다
    - 잘 준비하여 진행한다.
 
8. 당신이 이기는데 대하여 별로 심각하지 않다면 
    – 제안을  포기 하십시오. 

제안을 할 것인가  포기할 것인가에 대한 결정은  비에스피파트너스의 Article 중 제안/비 제안 평가표를 참조 하십시오. 
(바로가기: https://blog.naver.com/bsp_partners/221282105715 )

* 본 내용은 (주)비에스피파트너스의 자산으로 도용하거나 상업적인 용도로 무단 사용시 법적 처벌을 받을 수 있습니다.